ToB产品销售难题

2018年创业,产品方向是一个ToB的SaaS产品,实施之前并没有做详细的调查,坦白说是对ToB行业了解不够深入,只觉得B端用户粘性强/单客利润高,却忽略了其他不具备的条件,目前面临很大的问题.

简单来说,就是大大低估了ToB产品的销售以及成交流程复杂性,用原来经营ToC产品的思路去估计了.结果却事与愿违,不同行业,差别太大.例如原来做的ToC产品,宣传的时候把软文和SEO优化/社区营销做好后,基本上就有成交. 因为普通C端用户的购买欲望是很冲动的,因为C端用户完全有自我控制权,从进入网站到下单基本上可能不会超过10分钟;而B端用户,尤其是涉及企业管理的SaaS产品,即使初期有意向,但是涉及企业内部复杂的流程和制度,成交时间会拖得很长很长.

C端用户购买流程:

  • 看到有这个东西,打开官网看看
  • 感觉不错啊, 价格也不贵
  • 注册,然后支付宝在线支付,结束.

而B端SaaS产品的流程就复杂多了:

  • 某个员工看到SaaS产品的介绍
  • 感觉正好符合公司需要,估计有点用
  • 但是还要和部门领导/总经理汇报,有点麻烦
  • 啊这个产品还要付钱啊,经理会不会批准哪?
  • 用这个工具还要培训其他同事用,好麻烦
  • 我再看看, 先给领导说一声,看领导怎么说

对,小的B端SaaS产品最大的问题就是,用户本身没有决策权,或者需要改进公司员工的办公/业务原有流程,阻力很大.B端产品,看起了很美,不过往往不好活下来.

常见的B端销售流程,需要极大的人力物力跟进,并且很难获取当前用户, 在其企业的角色/位置, 以及他的审批链.除非有极大的行业销售关系,否则创业SaaS公司及难获取B端用户有决策权领导的联系方式和拜访机会.

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